Два способа, с помощью которых перекупы сбивают цену на автомобиль. Узнай их секрет!
Перекупы - мастера психологического давления. Недавно я поговорил с одним из них, и мы записали подкаст о его работе. Знакомьтесь - Вадим Адиев, перекуп со стажем 19 лет. В статье выжимка из нашей беседы.
Как перекуп определяет стоимость автомобиля?
Лично я оцениваю так. Вот возьмём, например, KIA Cerato 2013 года. Разброс цен может быть от 1.2 млн до 1,6 млн руб. Вилка большая, почти 400 000 руб, и конечно, мне этот автомобиль интересен, ведь я могу на нём наварить, если куплю как можно дешевле.
Я смотрю на комплектацию, был ли автомобиль в такси, был ли в ДТП, сколько было владельцев, есть ли какие-либо ограничения, использовался ли автомобиль в коммерческих целях.
И уже от этого зависит цена, по которой я его куплю. Если есть всё, что я перечислил, то цена такого автомобиля гораздо ниже, чем 1.2 млн руб. Его тоже можно продать, но гораздо ниже рынка. На таком автомобиле не заработаешь.
А вот если автомобиль с кристально чистой историей - один владелец, пробег до 100 000 км, ДТП не было, всё чисто, то такой автомобиль можно продать чуть выше рынка. Я возьму его за 1,2 млн руб. а выставлю за 1,5 млн. руб.
Важно! Многие ведутся на цифру “до 100 000 км”. Но вы поймите, средний пробег в год - 15000 - 20000 км. И если автомобилю 10 лет, то откуда взяться пробегу в 100 000 км?. Но покупатели верят в сказки до “100 000 км”, поэтому продавцы “рисуют” километраж.
Но чтобы купить за 1,2 млн рублей автомобиль, который можно продать за 1,5 млн, вам надо серьезно прогнуть в цене продавца. Как вы это делаете?
Ну, я не всегда, как вы говорите, “прогибаю” продавца. Ведь заработать можно не только на “отжиме”, но и на межрегиональном арбитраже. Это один из хороших способов заработка для меня. Межрегиональный арбитраж означает, что я могу купить автомобиль в Москве, и перегнать его на продажу, например, в Екатеринбург.
В Москве я возьму идеальный KIA Cerato за 1.4 млн руб, а в Екатеринбурге продам за 1.7 млн руб.
Но возвращаясь к “прогибу”. Если автомобиль в отличном состоянии, а мне надо снизить цену, то я начинаю вслух проговаривать недостатки, которые нахожу при осмотре автомобиля. Цепляюсь за любую мелочь, но за счёт этого создаётся психологическое давление. Продавец начинает сомневаться в качестве своего автомобиля.
Далее я называю стоимость исправления недостатков. И тут уже появляется пространство для торговли.
Вот эти два психологических приёма отлично действуют на продавцов. Как говорится, всё что ты сэкономил — ты заработал.
А теперь дайте советы покупателю, который понял, что к нему приехал перекуп, и начинает его прессовать
Самое главное для продавца — это время. Если продавцу надо срочно продать автомобиль, ему нужны деньги, и он не хочет или не может готовить автомобиль к продаже, то тут без вариантов. Я готов решить его проблему здесь и сейчас.
А если у продавца есть время, он готов ждать, у него есть деньги, чтобы подготовить автомобиль к продаже, то никакой перекуп не сможет повлиять на такого продавца.
Но тут есть важный нюанс. Большинство продавцов сначала хотят отдать автомобиль дилеру в зачёт покупки нового. Узнают цену на выкуп у дилера, плюются, и идут продавать самостоятельно. Так вот это означает, что в голове у продавца уже есть цена, ниже которой он ни за что не продаст. И эта цена равна предложению дилера.
Так вот я предлагаю больше, чем дилер, но меньше, чем средняя цена по рынку. Я вас “прессую”?
Сколько перекупы зарабатывают?
Минимальный заработок в нашем “профсоюзе” — 50000 руб в месяц. Это если перекуп ленивый, и продаёт один автомобиль в месяц. В премиум-сегмент можно заработать 300000- 400000 рублей с автомобиля.
Всё зависит от возможности и желания бегать. Потому что перекупа кормят ноги. Также заработок зависит от стратегии. Если ты работаешь в эконом-сегменте, то ты должен продавать много, потому что маржа небольшая. Но в премиум-сегмент можно продавать 1-2 автомобиля в месяц, и наваривать приличную сумму.
Профессиональные перекупы стараются торговать во всех сегментах. Например, на “балансе” могут быть одновременно один автомобиль премиум-класса, 2-3 среднего класса, 5-6 автомобилей эконом-класса. Почему? Это хеджирование риска. Ситуация у нас в стране быстро может измениться в ту или иную сторону. Что-нибудь случается, и люди бегут покупать премиальные автомобили, чтобы сохранить деньги. Или наоборот - вдруг начинается резкий спрос на эконом-класс. А премиум-сегмент в это время провисает. А кушать-то хочется.
У меня был случай, когда надолго зависла дорогая модель “Мерседес”. Заморозил в нём все деньги. Почти год никто не покупал. Но затем что-то случилось в экономике, и к нам хлынули потоки покупателей из Казахстана. Вот тогда я и смог его продать с хорошей прибылью.
Вот такой разговор у меня состоялся в реальным перекупом из 90-х. Полную версию интервью вы можете послушать в моём подкасте “Ценная инфа”.
Если у вас iPhone, то вам сюда.
Если у вас Android, то вам сюда.
